Customer Relationship Marketing & die Bedeutung der richtigen Zielgruppe
Ein Unternehmen ist vor allem auf eines ausgelegt: Profitabilität. Produkte, Dienstleistungen und Services müssen verkauft werden, damit sich Unternehmen weiterentwickeln, mehr Einfluss generieren und damit etwas bewegen können. Ein wichtiger Bestandteil dieses Erfolges sind Kunden, die in euer Unternehmen und eure Produkte etc. investieren. Ohne Kunden würde ein Unternehmen nicht laufen. Umso wichtiger ist es, sich genau auf diese zu konzentrieren und sein Marketing auf diese auszurichten. Aus diesem Grund dreht sich unser heutiger Blogartikel um das bedeutende Customer Relationship Marketing und die richtige Zielgruppen-Positionierung.
Was versteht man unter Customer Relationship Marketing?
Customer Relationship Marketing, kurz CRM, beschreibt die Gestaltung der Vermarktung von Kundenbeziehungen. Im Vordergrund stehen hierbei zum Beispiel die Zielgruppenansprache, um eine Kundenbeziehung aufzubauen, oder die Pflege einer bereits bestehenden Beziehung. Mit CRM sollen demnach nicht nur Kunden gewonnen, sondern gleichzeitig langfristige Beziehungen aufgebaut werden. Ziel der Marketingmaßnahmen ist es, Vertrauen zu den Kunden aufzubauen, ihre Zufriedenheit und Loyalität zu steigern und dadurch die Kunden zu wiederkehrenden Käufen, positiven Bewertungen sowie einer allgemeinen höheren Kundenzufriedenheit anzuleiten.
Wieso ist CRM so wichtig?
CRM solltet ihr demzufolge auf keinen Fall außen vor lassen. Denn wie sagt man so schön: “Der Kunde ist König!”. Aber wir müssen denke nicht betonen, dass ohne Kunden ein Unternehmen nicht läuft. Wie im vorherigen Absatz schon angedeutet, ist CRM für die Kundenbindung, die Kundenzufriedenheit und die Rentabilität eines Unternehmens sehr relevant. Mit CRM ist es Euch möglich, Kunden zu gewinnen, die in euer Unternehmen, eure Marke und in eure Produkte vertrauen und zu ihnen stehen. Euer Unternehmen wird dabei nicht nur die erste Wahl beim Kauf sein, ihr habt auch einen gewissen “Rosa-Brille”-Schutz. Bei einem (kleinen) Fehler könnt ihr auf die Loyalität eurer Kunden vertrauen und müsst keine Angst vor größeren Kundenverlusten haben. Das CRM bietet daher ebenfalls einen großen Wettbewerbsvorteil. Habt ihr es einmal geschafft, einen Kunden von eurer Marke etc. zu überzeugen, wird er Euch anderen Unternehmen vorziehen. Gleichzeitig generiert ihr somit mehr Umsatz als euer Konkurrent, dem der Kunde fehlt.
Bedeutung der richtigen Zielgruppe
Euer CRM läuft am besten, wenn ihr eure Produkte und eure Services den Kunden entsprechend anpasst. Das klappt natürlich am besten, wenn eure Kunden mit eurer Zielgruppe übereinstimmen. Die richtige Zielgruppe im Marketing anzuvisieren, ist daher ein wichtiger Bestandteil eurer Marketingstrategie und sollte genau recherchiert sein. Hilfreich können hierbei sowohl bestehende Datenquellen als auch Marktforschungsstudien sein, die die Präferenzen von verschiedenen Zielgruppen untersuchen. Nach der Recherche solltet ihr sogenannte Personas erstellen, damit ihr eure Zielgruppe immer vor Augen habt.
Natürlich kann es passieren, dass euer Produkt etc. nach der Produkteinführung eine ganz andere Zielgruppe anspricht. Das ist vorerst nicht schlimm, da sich euer Produkt trotzdem verkauft. Ihr solltet Euch aber dann bewusst sein, dass die bisherige Arbeit ungenau war und eine Änderung der Positionierung auf die andere Zielgruppe erfolgen muss.
Worauf sollte bei der Zielgruppen-Positionierung geachtet werden?
Um die richtige Zielgruppe anzusprechen, sollte man sich, wie oben beschrieben, im Klaren sein, wer diese überhaupt ist. Zielgruppen wie ‘Erwachsene’ oder ‘Rentner’ sind meist zu ungenau und sollten durch eine genaue Recherche konkretisiert werden. Hierbei sind vor allem demografische Daten wie Alter und Geschlecht wichtig. Je spezifischer die Angabe, desto genauer könnt ihr euer Produkt positionieren. Demografische Daten sind jedoch nicht alles, denn sie werden im Normalfall durch unterschiedliche Verhaltensweisen und Bedürfnisse überwogen. Das bedeutet, dass zwei Personen mit gleichen demografischen Eigenschaften komplett unterschiedliche Bedürfnisse haben können. Wollt ihr zum Beispiel ein jugendliches Sportgetränk verkaufen, solltet ihr Euch an die Jugendlichen richten, die in ihrer Freizeit auch sportlichen Aktivitäten nachgehen, und nicht an die Jugendlichen, die beispielsweise ein Instrument spielen und wenig Sport machen. Eine Persona kann Euch hierbei helfen, die Eigenschaften solcher Zielpersonen genauer zu spezifizieren.
Ist die Zielgruppe einmal konkretisiert, geht es an die Positionierung. Anders gesagt: Das Produkt etc. muss jetzt so vermarktet werden, dass die Zielgruppe es auch kaufen will. Das schafft ihr unter anderem mit klaren, eindeutigen Botschaften. Macht euer Zielgruppe klar, was ihr als Unternehmen und was euer Produkt etc. bietet. Definiert, wer ihr seid und was Euch von anderen Unternehmen abhebt. Nutzt hierbei eine Sprache, die eurer Zielgruppe angepasst ist. Sprecht ihr zum Beispiel Jugendliche an, solltet ihr auf jugendlichen Jargon setzen. Ebenso wichtig ist die Ansprache über die passenden Kanäle, um eure Zielgruppe überhaupt zu erreichen. Beachtet dabei also, welche Medien von eurer Zielgruppe genutzt werden, welchen sie auch vertrauen und mit welchen sie umgehen können.
Zudem solltet ihr eure Konkurrenten fortlaufend beobachten. Wie positionieren sie sich? Welche Medien nutzen sie? Dies kann Euch helfen, eure Recherche und Positionierung zu vereinfachen; denn wenn eure Konkurrenten eure Zielgruppe so ansprechen können, kann es auch bei Euch klappen. Bei euren Botschaften solltet ihr Euch aber immer vor Augen halten, wie Ihr Euch von ihnen abheben könnt.
Fazit
Customer Relationship Marketing ist ein essentieller Zweig im Marketing und sollte auf gar keinen Fall außen vor gelassen werden, wenn ihr langfristige und gesunde Kundenbeziehungen aufbauen wollt. Ein zentraler Bestandteil von CRM ist die Identifizierung der richtigen Zielgruppe. Hierfür solltet ihr mehrere Punkte zur richtigen Ansprache beachten, um CRM erfolgreich umzusetzen.
Euer Digi Summit Team!